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“本手妙手俗手”手把手攻略 | 醫療耗材B2B如何做好谷歌廣告

2024-09-19

寫了那么多實操和科普類的文章，相信大家已經對谷歌廣告有所了解。今天小編計劃從醫療耗材行業的背景和行業的痛點出發，結合自己的投放經驗來聊一聊醫療耗材B2B如何做谷歌廣告。干貨有點干，建議拿杯水邊喝邊看，答應小編，千萬別走開~（注意：本文僅代表個人觀點哦~如有不恰當之處歡迎各位大佬留言指正，小編一定虛心學習）

行業背景

隨著2020年新冠疫情的暴發，全球防疫物資短缺。中國疫情防控較好，國內企業迅速組織復工復產，成為全球防疫物資的重要供應者。疫情期間企業良好的供應能力、健康有序的價格管理體系和穩定可靠的產品質量為企業獲得了良好口碑，在國際市場新開拓了大量渠道，對于出口也呈現出了利好的趨勢。同時伴隨著全球人口的自然增長，人口老齡化程度提高，居民的生活水平的提高以及中國經濟的增長，長期來看全球范圍內的醫療耗材市場都會是持續增長的狀態。

行業痛點

要說醫療耗材的行業痛點，我覺得應該往上一個層級去說，醫療耗材只是醫療器械行業的一個小小的分支，更多的還是上層的變化和要求對其造成的影響。

1. 行業本身有一定的門檻和硬性要求，作為與生命相關的行業，醫療類的產品對于生產企業有著嚴格的要求，有形與無形之中也是一定的成本投入。

a.生產環境、質量體系、加工能力具有很高的要求。醫用耗材雖然給人感覺門檻不高，但作為醫療器械都是需要注冊證的，對質量和品牌也是有嚴格要求的。企業需要滿足ISO9001，最好能有ISO13485的要求；同時生產環境很多時候需要潔凈廠房，醫療器械很多是多品種，小批量，對廠家開發、生產能力提出很高要求。

b.具備很強的過程管控能力。根據法規要求，任何的材料，設備，工藝確定都需要驗證確認，確認后在產品生命周期中不允許隨便變更，這對企業的內部過程控制提出很高要求. 如果供應商出現任意變更材料和工藝或者供應商失聯，將會讓醫療成品企業重新認可取證，甚至導致注冊證失效。

2. 現有醫療器械廠家競爭狀況比較激烈，部分供應商魚龍混雜破壞市場秩序，也對正規的廠家造成了沒有必要的負擔，甚至還有惡意的低價競爭手段，那么，目標客戶在選擇廠家供應商時考慮的也越來越多，無論是時間成本還是人力成本，都是不小的挑戰；

據了解，國內部分醫療產品企業是從其他的行業轉過來，未能深入了解或者滿足醫療器械行業的特殊要求，在原材料生產上、追溯性上都很難嚴格按標準要求來執行，進而也出現一部分低層次的供應商，有些廠商生產能力不足，造成生產零組件不良率高，導致企業產品不良，可能引起產品失效，產生安全隱患，還有些廠家過程控制不嚴格，造成不合規生產，給成品企業帶來不合規的風險，這些負面的影響不僅僅給當事廠家自身造成傷害，更是會連累國內其它正規的出口廠家，在老外的眼里，信任感是何其重要！可以說雖然大家都是競爭關系，但是我們卻有一個共同的名字：“中國廠家”。雖說 made in china 給我們帶來一榮俱榮的高光，但部分不良競爭的廠家也會造成一損俱損的局面。

推廣痛點

聊到醫療耗材B2B行業的推廣痛點，那小編認為就是醫療耗材產品小且散，有一定的起訂量要求, 如果直接推廣普通的產品詞流量會非常大，可能大幾百預算，不到一個小時就花光了，真的是很讓人頭大。同臺競爭的廣告主，除了B2B類，還有B2C商城類網站，不僅是國內的廠家，還有國外的，可謂廝殺激烈。

小編投放過很多次小產品想做B端生意的case, 這里舉個例子：

（如下圖）這是某B2B客戶剛上線初期的賬戶數據，那時候是根據市場進行分組的，目標（含優質訪問微轉化））轉化率只有14%，小編清晰的記得那時候的單個詢盤成本也偏高。

推廣建議

這里說說小編自己摸索出來的一些經驗之談。

做谷歌廣告首當其沖，先來說說選詞的策略。當時小編發現產品詞的流量非常大，雖然說也有詢盤，但是成本較高，來詢價的里還有C端客戶進來，也是真的犯愁。后面小編抱著搏一搏的態度轉投B端詞，投了幾天B端詞之后小編發現數據還不錯，跳出率從75%降到了51.6%，目標（含優質訪問微轉化）轉化率提升到了88%，訪問時長也從半分鐘來到了將近兩分鐘，算是一個非常大的飛躍和提升啦！

但是，又有了一個新的問題就是，B端詞流量太少了，這也讓小編再次犯了愁，同時也開始跟團隊其他小伙伴進行商討，經過一番討論之后我們開始決定投放客戶產品的上游B端詞，說真的，真的很神奇，調整之后賬戶立馬就活了過來，見數據，調整有沒有效一目了然

客戶的平均詢盤成本下降了80% ！

這里小編想說的是選對關鍵字真的真的真的很重要！小編也找到了之前其他小伙伴寫的關鍵字應該如何選擇，可供有需求的童鞋學習瀏覽！B2B關鍵字挖掘：什么樣的關鍵字才是好的關鍵字？

上面行業痛點中我們也提到了競爭激烈的問題，為了應對這個難題，我們采取的動作是：

鎖定更易獲取詢盤以及更易成交的市場和國家，這個可以跟客戶之間做探討，就不再贅述；小編只想說明一個誤區，“想做”跟 “”能做”是兩碼事，一定要結合自身的實力，以及目標市場的情況來做決斷。
廣告語中凸顯出口商的正規性、源頭生產優勢、資質認證等，用以吸引B端客戶的信任和興趣；要知道，如果想要拿下的是B端的客戶，那么這些賣點也應該能打動B端的需求者，想一想他們在意什么，不妨在廣告語中凸顯什么；
網站上也要盡可能地展示出公司的生產實力、產品優勢、資質背書、真實視頻、發貨現場、客戶好評等內容，這樣可以在用戶感興趣之后，留住他們，讓他們下定決心發送詢盤，之后才能開始買賣雙方磋商的故事。

客戶反饋

上面是小編投放醫療耗材行業廣告的一些心路歷程，但是效果真正好不好，當然還是客戶說了算